內容簡介

在全球行銷技術爆發之勢，如何加速行銷技術落地中國？以微信為代表的社交行銷生態，使國內企業和用戶的關係線上化領先於國外。如何立足“社交”，佈局全管道，高效獲取流量？中國市場如何將行銷的感性與理性相結合，持續穩定轉化潛在用戶？

本書提出的“魚池養魚論”給出解決方案：首先，通過豐富的內容類別型，深入不同獲客場景，製造流量；其次，建立社交端行銷自動化流量池，彙聚全管道流量；再次，明確用戶畫像及用戶購買旅程階段，從流量池中找出優質商機及用戶；最後，在提高轉化的同時進行線索培育，提高線索到簽約的效率，從而實現高效獲客。

“魚池養魚論”的獲客方法論助力致趣百川贏得多個燈塔級別的用戶：微軟、騰訊、聯想、SAP、金蝶等。這些深諳中國行銷挑戰之複雜的用戶，用他們的選擇證明瞭本書B2B行銷技術之領先。

作者介紹

何潤
致趣百川創始人兼CEO。
21歲碩士畢業於清華電子工程系。
擁有埃森哲近10年的中石油ERP及物聯網項目經驗。
曾在時趣3年，負責推動軟體和資料驅動行銷的整合解決方案落地，幫助聯合利華中國某B2B業務線做到全球zui快增長率。

張豔琳
致趣百川首內容行銷官。
Social Talent Circle（5萬品pai行銷人社群）內容主編。
碩士畢業於北京師範大學。
擁有多年內容行銷經驗，立足社交行銷時代，傳遞行銷洞見，幫助中國企業高效獲客。

第一章全球市值TOP 10企業的獲客方法 / 001

魚池養魚四步走，高效獲客與轉化 / 003
內容 / 003
獲客 / 005
線索培育 / 008
銷售跟進 / 010

案例：微軟中國SMB市場部如何高效獲客和轉化 / 012
業績導向型行銷的重要性正在提高 / 011
微軟中國SMB市場部如何高效獲客和轉化 / 012

第二章通過豐富的內容類別型製造流量 / 016

內容規劃的3個維度 / 021
內容類別型 / 022
用戶購買旅程 / 024
用戶類型細分 / 027

如何搭建內容行銷團隊 / 029
內容行銷團隊搭建的3種模式 / 029
性格色彩學：內容行銷應該如何識人 / 035
團隊的隱形成員：工具 / 036

如何生產優質內容 / 037
要素品pai化內容搭建 / 037
用戶需求挖掘 / 039
內容生產 / 040

如何讓內容有效傳播 / 048
傳播管道概況 / 050
傳播管道選擇 / 054
日常運營管理 / 057
管道佈局優化 / 058

內容效果評估及優化 / 060
算算你的內容投入值不值？ / 060
內容價值測量 / 063
內容價值測量實踐及策略優化 / 066

案例：教育行業內容行銷策略 / 070
內容類別型 / 070
用戶（學生）生命週期 / 073
用戶（學生）類型 / 075
不同企業類型的內容行銷策略 / 079

第三章通過SCRM 建立全管道流量池 / 081

製造流量：集客式行銷，讓用戶主動找上門 / 085
集客行銷和推式行銷 / 086
如何進行集客行銷 / 087

精准獲客：目標客戶行銷，精准捕獲想要的TA / 093
如何實施目標客戶行銷策略？ / 094
什麼樣的企業適合目標客戶行銷？ / 102

獲客落地：行銷自動化助力線上、線下落地 / 104
線上：內容行銷 / 104
線下：活動 / 106
線上＋線下：社群 / 117
線上＋線下：線上直播 / 125
社交媒體獲客 / 131

案例：引爆“紅人計畫”，為百威英博打下獲客堅實基礎 / 146
四大突破，打破流量焦慮 / 146
四大突破運用：引爆“紅人計畫” / 149
培育種子使用者的背後邏輯：解決兩大核心關鍵 / 152

案例：致遠互聯拓展SEO/SEM，全管道高效獲客 / 154
如何優化搜尋引擎投放？ / 155
嫁接傳統管道，拓展社交管道，全管道投放 / 157
行銷自動化，深入用戶購買旅程投放 / 158
致遠互聯行銷自動化驅動的商機培育流程 / 159

第四章從流量池中培育線索，找出優質商機 / 162

線索定義：明確用戶畫像和線索階段 / 165
事實型標籤 / 166
分析型標籤 / 168
預測型標籤 / 169

線索打分：如何自動輸出高價值商機？ / 169
如何理解線索打分？ / 170
如何進行線索打分？ / 172
如何創建線索打分模型？ / 177
創建有效線索打分流程的建議 / 178

線索培養：如何用內容挖掘高價值使用者？ / 180
x 軸：確定培育內容類別型 / 181
y 軸：明確不同用戶類型 / 185
z 軸：根據購買旅程提供內容 / 186
行銷自動化的內容培育 / 188

線索培育：如何通過不同管道挖掘高價值用戶？ / 188
社交媒體：微信在每個階段都是重頭戲 / 190
企業內容資訊共用 / 191
線上搜索：漏斗頭部重要性明顯 / 193
官網：在實現購買階段重要性凸顯 / 195
管道組合與管道轉換 / 196

培育策略評估及優化：如何計算線索培育ROI ？ / 197
潛在用戶培育策略A/B 測試 / 197
線索培育ROI 計算 / 198

案例：年增長超30% 的適馬，用SCRM 行銷自動化獲客 / 203
從五力模型和4P 模型切入，克定品pai核心競爭力和行銷策略 / 203
做能精准行銷的自媒體：68% 註冊會員 / 204
培養自己的KOL / 206
得數據者得天下 / 207
如何有效地跟管道合作？ / 208

案例：聯想商用業務通過數位化轉型，提升獲客效率 / 209
B2B 企業的獲客困境 / 209
如何提升聯想商用PC 獲客轉化效率 / 210
聯想商用PC 轉化策略 / 215

第五章快速上手的行銷獲客策略 / 217

像打王者榮耀一樣，市場團隊要打“團戰” / 218
明確B2B 採購者在不同階段的焦慮 / 220
跨界學習，降維打擊 / 221
SCRM 行銷自動化高效獲客 / 223

參考文獻 / 225

致謝 / 229

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