內容簡介

很多人認為，銷售是打電話、跑客戶；還有人認為，銷售是拼口才、比嘴功。其實，這類看法是非常膚淺的。銷售的本質是「攻心」，銷售的過程是「引導」，這兩者才是銷售的靈魂。做好這兩件事，能有效控制氣場，讓客戶認同自己、認同產品，繼而購買產品。因此，會不會引導客戶、控制場面，直接決定了銷售的成敗。

本書以銷售為主題，以控場為主線，通過講述真實的一線銷售案例，配上具有點睛作用的圖表，深入講解了快速成交的奧妙，具體包括如何接近客戶、如何引起客戶興趣、如何讓客戶多說話、如何展示專業性、如何通過心理暗示影響客戶、如何找准客戶弱點、如何評估客戶心理、如何引爆客戶情緒等內容。同時，書中提供了大量極其實用的銷售技巧，可以有效幫助讀者提升銷售業績。

本書適合各行各業的銷售人士閱讀，也可作為相關研究和培訓機構的參考用書。

作者介紹

胡智勇，90后女性企業家導師，八年銷售實戰經歷，五年銷售培訓經驗，被譽為「亞洲創新營銷導師」，曾榮獲培訓機構中國華南區「亞洲微笑大使」；2016年2月，首度開設《智慧發音》銷售課程，打破教育培訓機構銷售記錄，獲得培訓機構全國銷售頭名；2016年5月，開設課程《顧問式營銷》。

第 1 章
要推銷產品，先推銷自己 001
1．為什麼很多人排斥銷售人員 003
2．你不是銷售人員，你是專家、朋友 009
3．聊些題外話，拉近與客戶的距離 012
4．用反常規的聊天方法化解客戶的抵觸情緒 016
5．以拉家常的方式進行推銷預熱 020
6．不要帶著功利心去接觸客戶 024

第 2 章
問對了，單子基本就成了 029
1．第一個問題就要引起客戶的興趣 031
2．資訊型問題：獲取客戶的基本資訊 035
3．延伸型問題：挖掘客戶的隱性需求 039
4．影響型問題：讓客戶意識到問題的嚴重性 045
5．引導型問題：讓客戶不斷說“是” 048
6．解決型問題：給客戶他們需要的方案 052

第 3 章
高手總能隱藏好自己的真實意圖 057
1．不清楚客戶需求時，先讓客戶多說話 059
2．多接觸，多瞭解，慢慢卸下客戶的戒備心 063
3．先做不相關的事，再抓住機會談業務 068
4．講個真實的故事，不經意間引出產品 070
5．幽默一下，開個無傷大雅的玩笑 075
6．強調當前難題，強化客戶對產品的渴望度 077
7．對待敏感問題，堅持“五步回應法” 081

第 4 章
你的專業性將直接影響客戶的行為 087
1．為什麼不善言辭的人能成為銷售高手 089
2．任何時候都要給客戶留下專業的形象 093
3．不要太謙虛，適當表現你的專業實力 097
4．像專家一樣為客戶做產品介紹 101
5．製造懸念，激發客戶的好奇心 106
6．妙用停頓，吸引客戶聽你介紹 110
7．見招拆招，應對各種狀況有良策 113

第 5 章
通過心理暗示，讓客戶進入你的“頻道” 123
1．貼標籤：給客戶不一樣的“身份” 125
2．恐懼論：後果→後患→後怕 128
3．把產品與熱點事件結合起來 132
4．反復強調產品的核心價值 135
5．給客戶一個購買產品的身份 138
6．場景描繪，讓客戶對產品無限憧憬 142

第 6 章
銷售的關鍵在於找准人性的弱點 147
1．真心讚美客戶，贏得客戶好感 149
2．利用攀比心理，激發客戶的購買欲 151
3．活用認知對比，引導客戶快速成交 154
4．免費給客戶好處，客戶就會給你回報 158
5．客戶要的不是便宜，而是要感覺占了便宜 163
6．客戶的面子比一單生意更重要 166
7．欲擒故縱，敢於“威脅”客戶 170

第 7 章
好的說服者都是心理評估師 175
1．好的說服者都是心理評估師 177
2．群體趨同效應：利用從眾心理說服客戶 180
3．暈輪效應：打好“品牌效應”這張牌 184
4．稀缺原理：故意製造短缺來影響客戶 188
5．登門檻效應：循序漸進地達到說服目的 191
6．沸騰效應：再添一把火，一舉拿下客戶 194

第 8 章
引爆客戶情緒，把“想買”變“要買” 199
1．鼓勵客戶參與，現場體驗產品性能 201
2．一諾千金，設法讓客戶做出承諾 204
3．動機論：用高尚的動機打動客戶 207
4．為了長遠打算，掌握讓步的藝術 210
5．強調合作意願，堅定客戶的信心 214
6．承諾式行銷——快速成交的秘訣 217

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