內容簡介

詳細列舉了服裝銷售過程中的53個關鍵問題，幫助店長、導購等服裝終端銷售人員根據自己的產品開發獨有的銷售溝通話語，提升連帶銷售率和客戶轉介紹率，培養忠實的VIP客戶，學會瞭解客戶的心理需求，引爆客戶消費行為，提升快速接近能力，提升引導顧客購買的能力，提升終端導購的賣點包裝能力、實際說服能力和銷售攔截能力，提高終端店面的客源再造能力。

《顧客在想什麼》適合實體服裝店的店長、導購、督導以及對實體店行銷感興趣的讀者閱讀。

作者介紹

阿福先生
VIP/CRM管理顧問
VMD（陳列）管理顧問
中國服裝網專欄專家
《好陳列勝過好導購》作者
《好管理才有好陳列》作者
接地氣——阿福先生自2001年進入服裝行業，從ESPRIT陳列員開始，經歷過店員、副店長、督導、區域經理、陳列師、陳列主管、陳列經理、零售總監等崗位打磨
經驗足——曾就職品-牌包括ESPRIT、EP雅瑩與JZ玖姿等，在“商品陳列”方面深耕16年之久，研究“VIP管理”8年，見解獨到
口碑好——曾出版書籍《好陳列勝過好導購》，銷量一直領跑同類書籍，所講的兩門課程《商品陳列》和《大V定制》也頗受好評
出版書籍
陳列實戰書籍《好陳列勝過好導購》2012年出版，再版7次
《好陳列勝過好導購》（升級版），2015年1月發行
陳列管理類書籍《好管理才有好陳列》2015年3月出版

Chapter1
顧客在互動時想什麼／／001
1.電話邀約時，顧客說“有空我會過來的” ／／002
2.發微信給顧客，顧客卻不理我／／008
3.送顧客禮物時，她生氣地說“買了那麼多，你們就送我這麼便宜的東西” ／／014
4.老顧客辦完卡之後就再也約不過來了／／020
5.邀約顧客來店鋪取禮品，結果顧客拿上禮品就走人／／026
6.很多顧客把我拉進黑名單了／／032
7.電話回訪時，顧客接了電話卻說自己很忙／／038
8.按照電話範本邀約顧客參加VIP專場，來的人卻很少／／044
9.很多顧客買過兩次後就再也不來了／／050
10.“休眠”的大V顧客快一年沒來買衣服了，喚醒不了／／056
11.員工離職後，大客戶被帶走了／／062
12.和顧客一起吃飯時冷場很尷尬／／068
13.顧客自己不小心弄破衣服，無法證明是品質問題，但卻要求換貨／／074
14.拒收顧客送的禮物，她去我們的分店買／／080
15.上門服務怎麼做大單／／086
16.上門送VIP活動請帖，顧客卻不買帳／／092
17.顧客手機落在店鋪／／098
Chapter2
顧客在收銀台時想什麼／／103
18.顧客填了假生日／／104
19.顧客不願意留電話／／110
20.顧客要完折扣還不停地要贈品／／116
21.老顧客買單時另選飾品不付錢／／122
22.買單時猶豫，聲稱要請朋友來給意見／／128
23.顧客不願意填寫“VIP資料登記表” ／／134
24.顧客說不要贈品和積分，讓直接折現抵扣／／140
25.顧客詢問是否會褪色、縮水或起球／／146
26.顧客說打折就買3件，不打折一件都不買／／152
27.試穿時很喜歡，看了吊牌後又說衣服很醜／／158
28.顧客說“認識你們老闆，可以給他打個電話”，卻並不撥號／／164
29.顧客感覺兩款衣服都不錯、不好選擇／／170
30.顧客問“你們家這種面料為什麼不可以機洗” ／／176
31.顧客說“一年買你們幾千塊（或幾萬塊）的衣服，怎麼和新顧客一樣一點優惠都沒有” ／／182
32.顧客見我們堅持不打折，非得要個飾品／／188
33.顧客說“對面店和你們款式一樣，卻比你們便宜很多” ／／194
34.顧客說我們買單前後判若兩人／／200
35.老顧客為什麼把別的品—牌衣服拿到我們這裡修／／204
Chapter3
顧客在店鋪內想什麼／／209
36.好不容易約到店的顧客，為何轉一圈就走／／210
37.老顧客每次非得經理親自接待／／216
38.顧客反映產品相似度高／／222
39.導購熱情接待顧客，可顧客冷冷地說“我隨便看看” ／／228
40.顧客看中了想試的衣服，陪客說“一般” ／／234
41.顧客穿了不適合自己的衣服進店，我們推薦適合的給她，她卻不想試穿／／240
……
43.顧客問“這種面料有無其他款” ／／252
44.顧客說不想和辦公室的同事撞衫／／258
45.老顧客說“你們的產品越來越年輕了，不適合我穿” ／／264
46.顧客問我們的衣服與隔壁店相比誰家更好／／270
47.顧客說不用買太貴、太好的衣服／／276
48.顧客問我們衣服什麼時候打折／／282
49.顧客說“這個款式滿大街都是” ／／288
50.顧客說我們新款上得太慢了／／294
51.顧客還沒試穿就問打幾折／／300
52.很多顧客反映羽絨服等大件商品太貴／／306
53.特殊體型的顧客進店問“有我穿的衣服嗎”，我們剛說“去找找”，她就轉身走了／／312

看更多