會幫人的導購才賺錢

第一章 家居建材產品：顧客怎麼買
一、顧客知識：他們遠沒你想象的那麼強大
二、顧客購買流程：他們的購買活動不只在店里
三、顧客行為：他們總是希望花時間了解更多

第二章 顧客進門：如何說對第一句話
一、顧客進店以前 ，你在做什麼
二、顧客進門以前，應該做什麼
三、忙碌的景象吸引顧客進門
四、門店銷售也要造勢
五、顧客進門：你的第一句話就錯了了解一下嘛
六、好的開始是成功的一半
七、迎賓階段，第一句話這樣說

第三章 找准機會：巧借開場留住顧客
一、門店如何留人
二、什麼時間接近顧客最合適
三、如何不露痕跡地贊美顧客
四、開場時要注意細節

第四章 察言觀色：第一時間識別顧客
一、快速判斷顧客當天買還是不買
二、快速了解顧客的購買預算
三、識別顧客的購買角色
四、識別顧客的性格特征

第五章 體驗營銷：就讓顧客在這里買
一、推銷自己：有效溝通，贏得信任
二、推銷產品：專業演示，建立標准
三、產品演示怎麼說
四、產品演示怎麼做
五、如何讓小單變成大單
六、完美服務，超越期望
七、感官刺激，把人留下

第六章 異議處理：沒你想的那麼難
一、顧客異議的分類
二、處理異議的步驟

第七章 跟進顧客
一、如何要到顧客的電話號碼
二、電話跟單
三、短信跟單
四、微信跟單

第八章 開單
一、不要忽視「參謀」的意見
二、抓住顧客的購買信號
三、要求顧客成交的十個技巧
四、成交階段的細節管理

第九章 送賓
一、讓顧客買得高興
二、提供超越顧客期望的服務

附錄
附錄A 贈品（VIP）發放明細表
附錄B VIP顧客服務滿意度調查表
附錄C 顧客產品選購清單（加法表）
附錄D 顧客產品選購清單（減法表）

從「我是賣產品給顧客」到「我是幫助顧客買產品」
有一家咖啡店賣咖啡，一種大杯，一種小杯，大杯五元，小杯三元，哪種賣得多？這是我在培訓課上經常問學員的問題，每次大家的答案都不統一，有人說大杯，有人說小杯。其實，到底是大杯賣得多還是小杯賣得多沒有固定答案，完全取決於顧客的需求。為了讓大杯多賣一點，這家咖啡店引進了一種超大杯，咖啡就有了三種：小杯三元、中杯五元、大杯七元。顧客來店里，店員問：「先生，您要中杯還是大杯？」這時是中杯賣得多還是大杯賣得多？當然是中杯賣得多。因為大多數人都覺得中杯就夠了，既不傷面子又省錢，沒必要買大杯，更沒有幾個顧客會問「小杯多少錢」。從這里我們可以看出，顧客的購買行為是在導購的提醒、暗示下做出的，導購沒有提到小杯，就沒幾個顧客會問小杯。導購的價值就是引導顧客購買，既幫顧客解決問題，又幫公司創造價值。