沃頓商學院：最實用的談判課（原書第2版）

譯者序
贊譽
第2版 序言
導言
第一部分 高效談判的六個基本要素
第1章 第一個基本要素：談判風格
談判之路
我們都是談判者
你的談判風格是什麼
五種策略和談判風格：一種觀念實驗
合作風格與競爭風格
性別與文化
超越風格，實現高效
從曼哈頓到梅魯山
小結
第2章 第二個基本要素：目標與期望
目標：如果你沒有瞄准，將永遠無法實現目標
目標與「底線」
你真正想要的是什麼
制定一個樂觀、合理的目標
目標要具體
堅定目標：寫下並討論目標
帶着你的目標進入談判
小結
第3章 第三個基本要素：權威的標准與規范
兩頭豬的故事
從豬到價格單：標准的作用
心理事實：我們都想看上去合情合理
一致性原則與「規范性優勢」
注意「一致性圈套」
利用觀眾
聖雄甘地坐上頭等車廂
市場中的標准和規范
立場基調：「兼職的美國無法運轉」
權威的影響
小結
第4章 第四個基本要素：關系
互惠原則
J. P. 摩根交了一個朋友
「最后通牒的游戲」：公正的考驗
談判計划中的關系因素
私人關系與工作關系
建立工作關系的心理戰略
粗心大意者的關系圈套
小結
第5章 第五個基本要素：對方的利益
發現對方的目標
老練談判者的准備行為
確定決策者
尋找共同立場
確定可能干擾協議達成的利益
尋找能夠實現雙贏的低成本方案
小結
第6章 第六個基本要素：優勢
優勢：需求和顧慮的平衡
人質劫持事件
誰控制現狀
威脅：必須是可信的
時間對准更關鍵
創造動力：滿足他們的簡單要求
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失
三種優勢：積極的、消極的和原則的
聯盟的力量
對優勢的常見誤解
家庭、企業和組織中的優勢
小結
第二部分 談判過程
第7章 步驟1：准備策略
談判的四個階段
准備策略步驟1：情境評估
摩根先生，這一定有問題
除非您認為我可以用更少的錢養活自己
本傑明·富蘭克林的伙食談判
准備策略步驟2：談判情境、策略和風格的匹配
准備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境
准備策略步驟4：決定溝通方式
綜述：制定你的談判計划
小結
第8章 步驟2：交換信息
目標1：營造友好氣氛
相似性原理
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡
目標2：獲得關於利益、問題和認知的信息
先調查，后發言
目標3：表明期望和優勢
小結
第9章 步驟3：開始談判和作出讓步
討價還價過程中的戰術問題
為什麼樂觀的初始要求在交易型談判中能發揮作用
樂觀的初始要求的缺陷
不同情境中的讓步
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較
平衡考慮情境中的讓步策略
「紅臉白臉」談判程序簡介
小結
第10章 步驟4：結束談判並達成協議
召喚野蠻人
結束階段心理因素1：用短缺效應制造緊迫感
回到野蠻人這里
結束階段心理因素2：對談判過程過分執著
將趨利避害心理轉化為自己的談判優勢
克拉維斯和RJR的最后結果
更溫和的結束階段戰術：我們可以平分差距嗎
如果中止談判，會發生什麼情況
快速啟動談判進程
不要滿足於約定，要獲得對方的承諾
四種程度的承諾
小結
第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標准
談判的核心道德問題
把道德擺在第一位，而不是最后
最低標准：遵守法律
法律之外的道德
談判道德觀的三種理論
道德理論的實際運用
同惡人談判：自衛的藝術
那就是我的個人價格
報價戰
應對不道德策略的技巧
無賴策略一覽
小結
第12章 結論：如何成為出色的談判者
關於有效性的最后分析
適合合作者的7種工具
適合競爭者的7種工具
最后的話
附錄A 談判風格測試表
附錄B 以信息為基礎的談判計划
參考文獻
致謝