世界上最賺錢的銷售課

第一章 我是最偉大的推銷員
布魯金斯學會的啟示
消除自信的障礙：恐懼
演講會令人自信無比
相信並使用你推銷的產品
擺脫“我不行”的枷鎖

第二章 誠實就是你的資本
兩個關於誠實的故事
沒有任何產品是完美的
欺騙將會失去更多
靠誠實取勝競爭對手
誠實也要講究技巧

第三章 如何打動這個世界
熱情可以幫你渡過難關
熱愛你的推銷事業
我聽過的最好的故事
訓練可以幫你得到熱情
不要吝嗇你的微笑

第四章 戰無不勝的秘訣
像伯德一樣投籃
你真的是“Loser”
把自己當成“羅文中尉”
不要輸在尋找藉口上
再堅持一下又何妨
還要學會開動腦筋

第五章 讓你的好習慣多起來
“點金石”的啟示
你是冷水中的青蛙麼
壞習慣會讓你賺不到錢
恐懼和獎勵，兩個原動力
一些行之有效的方法
參加5點鐘俱樂部

第六章 遵從目標的指引
我自己的經歷
記住你的“目的地”
遠離飄忽不定的“靶心”
你必須遵循的兩個原則
越周密，越有力
讓自己真正行動起來

第七章 你從哪裡尋找客戶
從陌生拜訪開始嗎
從老顧客那裡尋找潛在顧客
編織你的客戶資訊網
不可缺少的顧客資料卡

第八章 使用推銷的黃金法則
必須讓顧客喜歡你
不同客戶，不同對待
變色龍是我的老師
傾聽對方，得到更多
能說但不要總說
説明他們，滿足需要

第九章 超級推銷員都是談判高手
控制是關鍵技術
提高自己的期望值
佔據主動的最簡單方法
不要被價格所擊敗
是談判，不是爭論
成功的談判是“雙贏”

第十章 解決讓你頭疼的問題
“異議”並不是件壞事
提前做好預防工作
找到“異議”背後的主因
障礙會為你指明方向
應對“再考慮”的戰術
我經常碰到的六句話

第十一章 “Closer”之王的法則
“Closer”法則之一：我設想已經成交
“Closer”法則之二：正確識別“成交”信號
“Closer”法則之三：果斷成交
“Closer”法則之四：讓顧客行動起來
“Closer”法則之五：推銷適可而止
“Closer”法則之六：嫺熟的成交技巧

第十二章 長遠之道在於服務
服務是第一位的
售出並不是最後一步
不可忽視的顧客抱怨
發揮“滾雪球”的魔力
“我還可以做得更好！”
後記創造奇跡，你準備好了麼

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對，我就是那個做推銷的

我在美國待了很多年，其中大部分時間，我是一名推銷員。

我不認為推銷是一份卑微的工作，相反，這份工作既讓我賺到了很多錢，同時又讓我認識了很多朋友，以至於當我離開這份工作時，這些朋友還願意幫我解決各種問題。

所以，當任何新朋友問我是做什麼工作的時候，我會很自豪地說：“我是一名推銷員。請收下我的名片吧。”

作為一名成功的推銷員，別人常問我的問題是：“你是怎麼說服顧客買你的東西？”

怎樣才能讓顧客購買你推銷的東西？我想這是每一個剛剛走上推銷之路的新手需要解決的問題。對於那些已經幹了一段時間，卻依然不能讓自己和家人過上較為舒適的生活的同仁來說，解決這個問題顯得更為迫切。

如果是推銷新手和那些業績尚不如意的推銷員問我，我總是很認真地反問他們：“你確信你是真的喜歡做一個推銷員嗎？”

如果你已經有較為舒適的生活，較為固定的職業，而且你本人也喜歡正在從事的工作，我顯然沒有理由說服你再去做一個推銷員。如果你對現實感到不滿意，窮困潦倒，或者是想找一件事情做來證明自己的價值，我建議你不妨做個推銷員。

從大學畢業開始做推銷員到現在，我已經幹了10餘年的推銷工作。有了一個幸福的家庭；有了較為舒適的生活和豐厚的收入；在我所居住的社區，我是受人尊重的公眾人物。這一切都和我從事的推銷工作有關。還有更為重要的一點：顧客對我推銷的產品和提供的服務很滿意，這讓我有一種成就感—我確實是在做有意義的事情。

特別是當完成了一次極富挑戰性的推銷後，我都會對自己說：“我是最棒的，沒有人能夠替代我！”我從內心裡喜歡做一個推銷員，而且我也確實實現了要做一個超級推銷員的夢想。

但得到這些並不是一件容易的事情，很多人都認為好像做一個推銷員很容易，只要能說會道，把東西賣給顧客就行了。這話只是說對了一半，人人都能做推銷員，但要成為一個優秀的推銷員，絕非易事。美國管理協會曾經做過一個調查，一個超級推銷員的業績是一般推銷員的300倍，而企業的80%的銷售業績是由20%的推銷員完成的。

我學習過很多超級推銷員：喬·吉拉德、西尼·弗裡曼、唐納德·傑克遜。他們的經歷表明，在他們驚人的業績背後是他們付出了別人難以想像的精力和心血。我在書中也想告訴你的是：我確實是花了很多精力、吃了很多苦頭，才能夠非常“輕鬆”把產品推銷給顧客。

我看過一些關於推銷技巧方面的書，書裡大多是告訴推銷員為了把東西推銷給顧客而要採取的技巧。一個推銷員確實應該掌握一定的推銷技巧，這些推銷技巧在推銷中發揮著非常關鍵的作用。但我認為這還不夠，而且如果腦子裡光想著一些技巧，不顧其他，效果並不好，甚至會適得其反。想像一下，你千方百計把一個劣質產品賣給顧客而得到一筆不菲的收益，後果會是什麼？倒楣的不僅是顧客，還有你自己，還有推銷員這一職業的聲譽。

比技巧更重要的是品質。回想自己的推銷生涯，我並不認為做一個推銷員需要一些與眾不同的品質。誠實、自信、樂觀、堅韌……要在任何一個職業成為頂尖的高手，這些品質似乎都不能缺少，你見過一個不誠實的好老師嗎？或者是一個自卑的棒球好手？或者是一個懦弱的成功經理人？作為推銷員，我同樣希望我的顧客也是具有好品質的人，把東西賣給一個被認為是騙子的人總是一件令人不愉快的事情。因此這些品質不是當你要做推銷員的時候才需要具有的。在這一點上，我要感謝我的父母，他們對我的教育使我少走了很多彎路。一些推銷員告訴我，他們拿起電話聯繫顧客時內心總是會產生恐懼感。我會建議他們回想一下自己的成長經歷，找到癥結才能有效地解決問題。如果只是一味地對自己說“不要怕”，效果並不理想。

在這本書裡我將向你分享一些關於我本人的經歷以及一些推銷經驗，這對那些推銷新手和不如意的同仁會有所幫助，也多少能回答我在開頭提出的那個問題。如果再碰到有人問我這個問題，我會對他說：“你得看看我寫的那本書。”

是的，如果想做一個超級推銷員，你得看看這本書。我相信，這會是你上過的最賺錢的一堂銷售課！