培養談判技巧

前言第一章 為什麼要談判？第二章 基本步驟第三章 注意：談判技巧指導方針第四章 談判前的準備工作第五章 從那裡開始？第六章 達成協議之路第七章 化解歧見第八章 陷入僵局第九章 達成協議第十章 靈活運用基本談判技巧 索引

儘管〔培養談判技巧〕闡述的基本原則對商場上的每一個人幾乎都有用，然而這本書主要的目的，還是為那些必須需要善用公司內外資源，才能把工作處理好的管理階層或經理人而量身訂做的。

透過本書提供的教戰守則，讀者很快就可以進入情況而運用自如。事實上，大多數人並不熟悉基本的商業談判技巧，更不懂得採用一貫的談判手法。〔培養談判技巧〕將提供你完整的商業談判技巧，讓你既迅速又有效地運用到你的工作環境中。

這些技巧主要包括三個部份─列出商業談判的七大基本步驟、擬訂常用的談判策略並尋找反制之道以及進行談判前的準備工作。運用〔培養談判技巧〕所傳授的原則，你就可以培養出精湛的談判技巧，讓你往後受用無窮。

這本書闡述的觀念是任何行業上都用得到的─不管是高科技或低科技，大公司還是小公司，私立的還是公立的，服務業或是製造業。此外，書上傳授的技巧，對企業內部任何職位的人來說，不但淺顯易懂，而且都能運用自如。

目前市面上有很多探討談判的書，你可能讀過好幾本。不管這些書教你如何威脅利誘以達成目的，或是硬把談判說成一門藝術，大部份和談判有關的書都忽略了美國商界人士最基本的需求，這是因為這些書本過度把焦點集中在買和賣的相關概念上。

培養談判技巧卻告訴讀者，商業談判絕對不只於買和賣的交易行為。沒錯，英文的談判negotiate這個字的確是從拉丁文negotiari這個字衍生而來的，而negotiari的意思是做生意。不過我們也明白，做生意並不限於和供應商談價碼而已。

談判技巧也不只運用在商場上，在日常生活上也同樣重要。現在試著回想你上一次要買辦公室傢俱時，你記得你來來回回溝通了多少次，長官才核准你的要求嗎？如果你也像我一樣，你就會忽而強力勸說、忽而溫言懇求，以獲取長官的同意。從這個例子就可以看得出來，即使最基本的工作也牽涉到談判技巧。

其實很多商場人士經常在談判，只是他們自己沒有察覺罷了。在讀完這本書後，你就會知道商業談判的特質，你也會發現，談判並非獨立的事件，而是一天到晚在進行的動作，不論是你自己、你的同事還是其他的合作夥伴。